赶跑物联网客户的“八大秘籍”

http://steelcompany.cn/2019-11-01 20:21:15

为各行各业带来了破坏性的变革,甚至改变了商业的游戏规则。分析机构预测,2020年,将会诞生数以十亿计的物联网设备,市场更是将会达到前所未有的万亿级规模。所以问题是,为什么企业不愿买进物联网技术呢?


首先,随着技术标准的更新和新兴用例的发展,如今的企业买家面对的仍然是不成熟的单点物联网解决方案罢了。另外,这些解决方案是由许多初创企业提供的,说句不好听的话,1年或2年以后,这些公司生存与否还是一个问题。最后,市场是动态变化的,因此物联网解决方案面临着提早过时的风险。


赶跑物联网客户的“八大秘籍”


针对当前现实,如果一个物联网解决方案供应商想要获得客户的“芳心”,他应该采取什么措施?这篇文章旨在告诉供应商们:快,你至少应该立即停止做这八件事!


1、停止故弄玄虚的称它为物联网


在过去的几年里,物联网或者IoT是技术行业里最为火热的营销术语之一。然而不幸的是,未来你的大部分客户将是科技的门外汉。许多人可能从未听过物联网这个概念,即使他们听过,可能也不care~


开始使用那些你的客户在处理他们最关心的问题时经常用到的日常词汇来描述你的解决方案。例如,如果你的客户关心的是如何在货运卡车车队运营管理中优化成本,那么,你所提供的并不是一个“物联网解决方案”,而是提供一个利用最少的管理人员帮助他们减少卡车停机时间,最大化在途卡车的数量,同时减少每辆卡车的运营成本的解决方案。


2、停止对技术的销售


物联网很酷——从借由低功耗广域网络(LPWANs)在几英里的范围内传递数据的智能边缘设备,到从数据中获得洞察并对边缘设备的优化提供建议的算法——你是不是觉得,客户不买这么“酷”的技术,可真是太没有眼光了!


供应商应该针对客户关心的领域提供能解决真实世界问题的解决方案。找到他们最头疼的问题,验证这些“用例”,并围绕其构建你的技术和服务解决方案。然后再用你的解决方案去证明这些“用例”。


3、停止去参加物联网领域的相关会议


诚然,物联网会议非常适合进行IoT相关知识的学习。在会上,你可以了解最新的物联网技术,遇见物联网领域的供应商,结识和自己志同道合的专业人士,听物联网专家激情四射的讲述下一个不容错过的大事件(next big thing)。


可惜的是,你的客户不会去参加这些物联网会议!


尽量参加那些你的客户会去参加的会议。你有一个车队管理的物联网解决方案?参加NAFA车队管理联盟世博会(NAFA Fleet Management Association Institute and Expo conference)吧;你有一个针对采矿业的物联网解决方案?参加国际矿业&资源会议(Mining and Resources Conference)吧。在这些会议上,你不会见到很多物联网专家或者是供应商,但是你会发现很多客户需要你的解决方案。


4、停止寻找那些有充足预算的客户


在一个新兴市场中,有预算使用你解决方案的客户都是“早期采纳者”。他们会花时间了解你的技术,并给予你相关反馈来帮助你改进原来的解决方案。即使这些方案的功能和性能有限,他们仍然愿意付费购买。然而,糟糕的是,市场上可没有足够的早期采纳者维持你和其他人的生计。


寻找那些没有为你的解决方案提前预留预算的客户也不失为一个好主意,你的解决方案对他们有超乎寻常的价值,他们只是因为暂时负担不起而不能立即拥有罢了。矿业公司需要预测性维护的手段,因为挖掘机的任何故障都意味着每天数百万美元的收入损失。车队管理者可以主动预测客户的需求来提前采取行动,不仅能把竞争者甩在身后,还可能创造新的收益。


5、停止迷惑你的客户


想象你自己作为一个客户,在物联网平台没有标准化定义的前提下,却得面对市场上的超过350家物联网平台提供商,那将是怎样的酸爽?你必须在多个具有竞争关系的无线连接协议中做出选择,比如LPWANs、蜂窝物联网、WiFi,蓝牙,这还不包括蓄势待发的5G。


赶跑物联网客户的“八大秘籍”


你想通过供应商网站获取更多有效的信息,结果却被、边缘计算、、机器学习等各种营销热词搞得不胜其烦。这时,即使你很想为之付费,也很难在这种环境中做出决定。


试着开始教育你的客户。混乱的秩序和缺乏对概念正确的认识会统治早期市场,所以可以通过网络研讨会、内容营销以及其它培训来帮助客户正确的理解什么是物联网,它的作用是什么,它的底层组件有什么以及它如何工作?为客户提供一个能将物联网技术运用到他们组织架构之中的策略,并设计一个框架来帮助他们定义他们所需要的东西。


6、停止过度的市场营销活动


你的客户每天都会被各种营销信息所淹没,包括邮件、电话、短信和传真,包括在线广告和社交媒体的帖子,包括播客和视频,还有那些所谓免费的在线研讨会。这加剧了市场竞争,因为现有的物联网供应商的数量可能已经超过市场所能承受的了。在这种环境下,你的客户会比以往任何时候都更加困惑,但是却对各种营销手段产生了免疫力。


开始与思想领袖、分析师和咨询师合作进行推广,他们的声音可以穿透“噪音”,直击客户。这并不是说你应该完全停止传统的营销手段,只是建议在这些渠道上多分配一些资源。这些渠道之所以能起到更好的效果,是因为在很多客户眼里,思想领袖和分析师之类对事情的判断会比较公正,而且比任何单一的供应商都更加具有全局性。


7、停止与渠道商的斗争


你为客户设计了完美的切合市场需求的解决方案,但是忘记了那些销售和部署这些解决方案的人。虽然你的解决方案为最终客户带来了有形价值,但它可能不利于渠道经销商的收益和盈利能力,若是为了降低成本而绕过他们,他们就更难与你做生意了。考虑到种种现实,渠道经销商压根儿没有动力推动你的解决方案。


开始与分销商和服务提供商达成合作以减少渠道摩擦——站在他们的角度看待问题,和他们共同创造解决方案,牢牢抓住市场。制定新的营销计划,以激励你的渠道商去寻求新的可持续发展的机会。帮助你的渠道商在他们现有客户的基础上识别合适的细分市场并且不要与他们现有的利益产生冲突。


8、停止把物联网当成IT来销售


尽管物联网解决方案具有连接的天性,但物联网不是信息技术(IT),比起IT,它更像是行业技术或者是运营技术。物联网解决方案涉及一个组织(产品和服务)主要的价值创造活动,而IT解决方案为这些活动提供支持。


开始寻找物联网买家并向他们销售解决方案。这些买家并不像IT那样有集中的部门,往往分散在多个组织的内部,比如营销、支持、制造和运维部门。当参与购买决策的时候,IT部门往往不是主要的决策者。


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